Badania pokazują, że klient decyduje, czy w ogóle otworzy Twoje ogłoszenie, w niecałe dwie sekundy. Dwie sekundy. Tyle mniej więcej trwa mrugnięcie okiem albo przewinięcie palcem w telefonie. I w tym czasie ktoś patrzy na miniaturkę zdjęcia i podejmuje decyzję: klikam albo scrolluję dalej.
To jest cały marketing komisu samochodowego w pigułce. Bo tak po prostu jest — możesz mieć najlepsze auta na placu w Łodzi, ale jeśli nikt ich nie zobaczy albo zobaczy je źle, to stoją i tracą na wartości z każdym tygodniem.
W tym poradniku wyjaśnię wszystko od zera. Zakładam, że nie wiesz nic o marketingu — i to jest dobry punkt startowy. Bez żargonu, bez owijania w bawełnę.
Czym w ogóle jest marketing komisu?
Wyobraź sobie, że masz warzywniak. Możesz mieć najlepsze pomidory w mieście, ale jeśli stoisz w bocznej uliczce, bez szyldu, a pomidory leżą w brudnej skrzynce — ludzie przejdą obok. Marketing to wszystko, co robisz, żeby ludzie Cię znaleźli, weszli i kupili.
W komisie samochodowym działa dokładnie to samo. Marketing to nie są tylko reklamy w internecie. To Twój szyld, Twoje zdjęcia, sposób, w jaki opisujesz auta, to jak odbierasz telefon i jak wygląda Twój profil na Facebooku. Innymi słowy — to całe wrażenie, jakie robisz na kliencie, zanim jeszcze go poznasz.
Zdjęcia to Twoja witryna sklepowa
Zacznę od tego, co najważniejsze, bo tu popełnia się najwięcej błędów. Zdjęcia.
Pomyśl o tym tak: kiedyś klient przyjeżdżał na plac i oglądał auto na żywo. Dziś ogląda je na ekranie telefonu, leżąc wieczorem na kanapie. Zdjęcie zastępuje pierwsze spotkanie. Jeśli auto jest sfotografowane na tle śmietnika, w cieniu, z odbiciem Twojej dłoni w lakierze — klient podświadomie myśli: "skoro nie zadbali o zdjęcie, to jak zadbali o auto?".
Szczerze? To zależy od jednego: czy traktujesz zdjęcia poważnie, czy robisz je "na odczep się". U mnie zawsze sprawdzała się prosta zasada — czyste tło, dobre światło, kadr od przodu pod kątem 45 stopni. Jak przy fotografii ślubnej, tylko zamiast pary młodej masz Golfa.
Dobra wiadomość jest taka, że nie musisz wynajmować fotografa ani uczyć się Photoshopa. Aplikacje takie jak CarShot zamieniają zwykłe zdjęcie z telefonu w studyjny kadr — czyszczą tło, poprawiają lakier, zamazują tablice. Robisz zdjęcie na placu, a po chwili masz gotowy materiał do ogłoszenia. Jeśli chcesz podejść do tematu bez wydawania złotówki na początek, zajrzyj do poradnika o robieniu dobrych zdjęć auta na sprzedaż — to solidna baza.
Ile zdjęć dodać?
Krótko: im więcej, tym lepiej — w granicach rozsądku. Klient chce zobaczyć wszystko: przód, tył, boki, wnętrze, licznik, bagażnik, koła. Brak zdjęcia wnętrza to dla wielu kupujących sygnał ostrzegawczy. "Co oni tam ukrywają?". Nie dawaj powodów do takich pytań.
Gdzie wystawiać auta?
Teraz o miejscach, w których pokazujesz samochody. Wyjaśnię każde po kolei.
- Otomoto — największy portal ogłoszeniowy z autami w Polsce. Tu szukają ludzie zdecydowani na zakup. Kosztuje, ale to podstawa. Zwróć uwagę na to, jak przygotowujesz zdjęcia aut do ogłoszeń Otomoto, bo portal ma swoje wymogi co do formatu.
- OLX — tańszy, bardziej masowy. Trafiają tu klienci szukający okazji i tańszych aut.
- Facebook i Instagram — tu nie sprzedajesz od razu, tu budujesz rozpoznawalność. Ludzie widzą Twoje auta między zdjęciami znajomych i powoli zapamiętują Twój komis.
Co więcej — te kanały się uzupełniają. Ktoś zobaczy auto na Facebooku, sprawdzi Cię na Otomoto, a zadzwoni po tygodniu. To normalne. Jeśli zastanawiasz się, czy stawiać na Instagram czy Facebooka, opisałem to dokładniej w tekście o sprzedaży aut przez social media.
Opis, który sprzedaje
Zdjęcie przyciąga wzrok, ale opis zamyka sprawę. I tu widzę ten sam błąd u połowy komisów: opis to sucha lista skrótów. "Klima, ele szyby, ABS, ESP". Nuda. To wygląda jak instrukcja obsługi, nie jak zaproszenie do zakupu.
Pisz jak człowiek do człowieka. Napisz, dla kogo to auto — dla rodziny z Krakowa na wakacyjne wyjazdy, dla młodego kierowcy na pierwsze auto. Napisz, co w nim sprawdziłeś, jaki ma przebieg i skąd pochodzi. Uczciwość sprzedaje lepiej niż wszystkie gwiazdki świata.
Lokalna rozpoznawalność — nie zapominaj o niej
Internet internetem, ale spora część klientów wciąż kupuje "u sprawdzonego gościa z sąsiedztwa". Dbaj o Wizytówkę Google — to darmowa wizytówka Twojej firmy, która pokazuje się, gdy ktoś wpisze "komis samochodowy Gdańsk". Zbieraj opinie od zadowolonych klientów. Jedna szczera pięciogwiazdkowa opinia potrafi przyciągnąć więcej ludzi niż płatna reklama.
Drobiazg, który robi różnicę: kod QR na wizytówce albo na szybie auta, prowadzący prosto do Twojego ogłoszenia lub profilu. Klient skanuje telefonem i już ma wszystko przed oczami. Takie kody wygenerujesz choćby w QRtly.pl. Prosta rzecz, a wygląda profesjonalnie.
Ile to wszystko kosztuje?
Tu przewiduję Twoje pytanie: "Marek, fajnie, ale ja mam ograniczony budżet". Rozumiem. Dlatego dobra wiadomość — najważniejsze rzeczy w marketingu komisu kosztują niewiele albo nic. Dobre zdjęcia, uczciwy opis, wizytówka Google, aktywność na Facebooku. To wszystko jest w zasięgu każdego, kto chce się przyłożyć.
Jeśli zastanawiasz się, czy taniej wyjdzie fotograf, czy aplikacja do zdjęć, sprawdź darmowy kalkulator oszczędności — bez rejestracji, wpisujesz liczbę aut i widzisz różnicę w złotówkach. Czasem liczby mówią więcej niż moje gadanie.
Od czego zacząć jutro rano
Nie musisz robić wszystkiego naraz. Zacznij od jednej rzeczy: popraw zdjęcia najdroższego auta na placu. Zobacz, ile telefonów dostaniesz. Potem zabierz się za opisy. Potem za social media.
Marketing to nie jednorazowy strzał, tylko codzienne dokładanie cegiełek. Auto po aucie, ogłoszenie po ogłoszeniu. I nagle się okazuje, że klient sam do Ciebie dzwoni, bo "kolega kupił u Pana i polecił". To jest właśnie moment, w którym marketing zaczyna pracować na Ciebie.
Powodzenia na placu. Trzymam kciuki.
