Poznałem w Łodzi handlarza, który przez trzy tygodnie nie mógł sprzedać ładnego Passata B8. Auto zadbane, serwis w ręku, cena rynkowa. W końcu machnął ręką i zbił dwa tysiące. Sprzedał w dwa dni. I wyciągnął wniosek: "cena robi robotę, reszta to bajki". Problem w tym, że wyciągnął zły wniosek — bo tego samego Passata mógł sprzedać za te dwa tysiące więcej, gdyby zrobił jedną rzecz inaczej.
No właśnie. Jak zwiększyć sprzedaż w komisie samochodowym? W praktyce sprowadza się to do dwóch dróg, którymi idą handlarze. Pierwsza to walka ceną. Druga to walka prezentacją i marketingiem. Rzadko kto robi obie świadomie. Zobaczmy, co daje każda z nich — i którą naprawdę warto wybrać.
Droga pierwsza: schodzisz z ceny
To najstarszy trik świata. Auto stoi za długo? Zbij cenę. Klient dzwoni? "No dobra, tysiąc mogę spuścić". Działa. Bo tak po prostu jest — niższa cena przyciąga więcej telefonów i szybciej rotuje towar.
Plusy
- Szybki efekt. Zbijasz cenę wieczorem, rano masz telefony. Nie ma na co czekać.
- Zero pracy. Nie musisz nic robić ze zdjęciami, opisem czy prezentacją. Zmieniasz jedną liczbę w ogłoszeniu.
- Przewidywalność. Wiesz z grubsza, że przy pewnej cenie auto pójdzie. To bezpieczne.
Minusy
- Jesz własną marżę. Każdy tysiąc w dół to tysiąc mniej dla ciebie. Przy dwudziestu autach rocznie robi się z tego poważna dziura w kasie.
- Uczysz klientów, że zawsze zejdziesz. Jeśli twoja renoma to "u niego zawsze można urwać", to każdy przychodzi negocjować od progu.
- Wchodzisz w wyścig na dno. Konkurencja z placu obok też umie zbić cenę. Zawsze znajdzie się ktoś tańszy — najczęściej ktoś, kto ukrywa wadę albo przekręcony licznik.
Cena to narzędzie, nie strategia. Jeśli to jedyne, co masz, to konkurujesz wyłącznie liczbą — a w tej grze wygrywa ten, kto ma najgrubszy portfel albo najmniej skrupułów. Innymi słowy: kiepskie miejsce, żeby stać na dłuższą metę.
Droga druga: podnosisz prezentację
Tu zaczyna się ciekawiej. Zamiast ruszać cenę, ruszasz to, jak auto wygląda w ogłoszeniu. Zdjęcia, opis, kolejność, tło, kadr. Bo klient najpierw kupuje oczami — przewija Otomoto kciukiem i w pół sekundy decyduje, czy w ogóle kliknie.
Plusy
- Bronisz marży. Dobrze pokazane auto sprzedaje się bliżej ceny wywoławczej. Ten Passat z Łodzi? Z porządnymi zdjęciami klient dzwoniłby po samochód, nie po rabat.
- Więcej kliknięć = więcej telefonów. Na Otomoto konkurujesz miniaturką. Jasne, ostre, czyste zdjęcie na tle placu wygrywa z ciemną fotką zrobioną pod słońce między dwoma innymi autami.
- Budujesz markę komisu. Spójne, profesjonalne zdjęcia sprawiają, że klient myśli "to poważne miejsce". A poważnemu miejscu ufa się bardziej i mniej się z nim targuje.
- Efekt zostaje. Raz wypracowany standard prezentacji działa na każdym kolejnym aucie.
Minusy
- Wymaga roboty na starcie. Trzeba ogarnąć, jak robić zdjęcia, jak pisać opisy, jak to wszystko poukładać.
- Efekt nie jest natychmiastowy. To gra na tygodnie i miesiące, nie na jutro rano.
- Kosztuje — czas albo pieniądze. Fotograf na plac to wydatek, a robienie tego samemu to czas, którego handlarz zwykle nie ma.
I tu właśnie leży pies pogrzebany. Bo brzmi to jak dużo zachodu, prawda? A wcale nie musi. Zrobienie porządnych zdjęć to dziś kwestia telefonu i kilku minut — jeśli wiesz jak. Zajrzyj do poradnika jak robić zdjęcia samochodu do ogłoszenia, bo połowa błędów bierze się z tego, że nikt nie pokazał, jak to ustawić.
Gdzie prezentacja spotyka się z ceną
Teraz najważniejsze. Te dwie drogi nie są sobie równorzędne — i nie są od siebie odcięte. Dobra prezentacja pozwala ci trzymać cenę. Zła prezentacja zmusza cię do jej obniżania. Widzisz różnicę?
Weźmy przykład z Wrocławia. Dwa identyczne Golfy VII, ten sam rocznik, podobny przebieg, dwa różne komisy. Jeden ma osiem zdjęć zrobionych o zmroku, z tablicą na widoku i workiem na przednim siedzeniu. Drugi ma dwadzieścia zdjęć, czyste tło, równe światło, zamazane tablice, ładne wnętrze. Zgadnij, który stoi dłużej i który schodzi z ceny. No właśnie.
Problem z prezentacją zawsze był ten sam: czas i koszt fotografa. Handlarz nie będzie umawiał sesji na każde auto, które wjeżdża na plac. I tu wchodzą narzędzia, które zamieniają zdjęcie z telefonu w studyjny kadr — bez Photoshopa i bez fotografa. CarShot robi dokładnie to: prostujesz auto telefonem, a aplikacja czyści tło, poprawia lakier, wyrównuje światło i zamazuje tablice. Zwłaszcza automatyczny retusz zdjęć samochodów zdejmuje z ciebie tę całą dłubaninę, przez którą większość handlarzy w ogóle odpuszcza temat.
Zanim w cokolwiek zainwestujesz, policz to na chłodno. Ile realnie kosztuje cię fotograf na każde auto kontra narzędzie, które zrobisz sam telefonem — sprawdzisz w darmowym kalkulatorze oszczędności (bez rejestracji, wchodzisz i liczysz). Liczby często zaskakują.
Co jeszcze podkręca sprzedaż
Prezentacja to fundament, ale nie jedyny klocek. Co więcej robi robotę na placu:
- Szybka reakcja na telefon. Klient, który dzwoni i nie może się dodzwonić, dzwoni do następnego ogłoszenia. Prosta rzecz, a topi masę transakcji.
- Uczciwy, konkretny opis. Wypisz wady sam, zanim klient je znajdzie. Buduje zaufanie i ucina połowę targowania.
- Obecność w social media. Facebook i grupy lokalne to darmowy zasięg. Warto go ogarnąć — tu pomoże tekst o promocji autohandlu w internecie.
- Narzędzia dla dealerów. Jeśli chcesz podejść do tematu poważniej, sprawdź Proposta.pl — narzędzia dla komisów, które pomagają skuteczniej docierać do klientów i domykać sprzedaż.
Rekomendacja: która droga?
Po co owijać w bawełnę — jeśli musisz szybko upłynnić auto, które ci leży i generuje koszt placu, zbij cenę i nie kombinuj. To narzędzie awaryjne i ma swoje miejsce.
Ale jeśli pytasz, jak trwale zwiększyć sprzedaż w komisie, odpowiedź jest jednoznaczna: inwestuj w prezentację, nie w ciągłe obniżki. Cena schodzona w kółko to marża, która wyparowuje. Dobra prezentacja to marża, którą trzymasz — i na dodatek szybsza rotacja. Innymi słowy: przestań uczyć klientów, że u ciebie zawsze się urwie, a zacznij pokazywać, że u ciebie po prostu warto kupić. To zależy tylko od tego, czy chcesz sprzedawać taniej, czy sprzedawać lepiej. A to dwie zupełnie różne bajki.
